“毛利就三四个点，你算算账就知道了”：双通道药店的出清与散场

本条来自 虎嗅（Business / 中文商业），聚焦 consumer、brand。 药品“双通道”政策推出的第5年，一家东部沿海城市的中小型连锁药店品牌决定全面关停这项业务。“我们双通道药店是2021年开的门，以前一家店一年能卖两三个亿，现在完全不挣钱，索性全部关掉了。”李光语气很平静，像是在讲一件已经翻篇很久的事。他所在的东部沿海城市中小型连锁药房，近期刚把旗下所有双通道业务线砍掉，“房租...... 本文来自微信公众号： 健闻咨询 ，作者：健闻咨询，编辑：李琳 药品“双通道”政策推出的第5年，一家东部沿海城市的中小型连锁药店品牌决定全面关停这项业务。 “我们双通道药店是2021年开的门，以前一家店一年能卖两三个亿，现在完全不挣钱，索性全部关掉了。”李光语气很平静，像是在讲一件已经翻篇很久的事。 他所在的东部沿海城市中小型连锁药房，近期刚把旗下所有双通道业务线砍掉，“房租、人工都盖不住，毛利就三四个点，你算算账就知道了。” 李光口中的“双通道药店”，是2021年医保部门为破解国谈药“进院难”推出的政策——将定点零售药店纳入谈判药品供应保障，那些进不去医院的创新药，放在院边的药店卖。政策刚落地那阵子，这个赛道热得发烫，药店行业几乎家家都在争取资质，人人都觉得，处方外流的风终于要吹到自己头上了。 五年后，风还在吹，但站风口的人已经走了大半。 李光给这笔账加了几个“减号”：零加成下的低毛利、5%的质保金占用、以及越来越不敢触碰的合规红线。这些硬伤拼在一起，把一家年销两三个亿的业务，活生生磨成了一桩谁做谁亏的买卖。 “特药都有严格的适应症限制，比如有些用药之前要做基因检测，大三甲医生都拿不准，到了药店更容易违规。一盒药那么贵，一旦追回款项，再扣掉质保金，谁扛得住？” 李光所在连锁药店的关店选择，不是孤例。 2025年以来，多地接连出现药店主动退出"双通道"协议的通报：5月，湖南11家；10月，乌鲁木齐十二师2家；11月，青铜峡市7家。数字不大，但信号明确——曾经被寄予厚望的政策红利，正让越来越多零售药店重新掂量这门生意的分量。 一位医药流通赛道的资深从业者说得更直接：“早就没得玩了。红利期终结，业内现在基本不讨论双通道药店。” 做药店生意的人都知道，当一个业务连被抱怨的资格都失去了，那才是真正的退场。 1 利润薄如纸，现金流困难 “做双通道药店，经营成本大约是普通药店的3倍。”一家头部连锁药店品牌从业者张宇介绍。 除了需要配备符合要求的执业药师、医保人员，还要承担更复杂的处方审核、医保结算和患者服务工作。对于部分高值药品，需要配置冷链设备、温湿度监测以及相应储存运输条件。 人员、设备、信息系统以及合规管理，都意味着更高的固定成本。 但这些额外投入，在经营中无法直接转化成收入。 经过医保谈判后，创新药价格大幅下降，而零售端利润空间也被进一步压缩。在部分地区，国谈药品销售不允许加成，或加成比例较低，药店销售这类药品的毛利率通常只有3%～8%，连经营成本都无法覆盖。 “高客单价并不等于高利润。” 张宇算了一笔账，一家双通道药店想要盈利，必须要将人力、房租成本控制在20%以内，且药品加价率在15～20%的情况下才能实现，“前提是这个地区的处方外流足够通畅，医保报销和加价率的相关政策要求也较为宽松。” 药店原本打的是“薄利多销”的主意，寄希望于医院处方外流带来更多患者，摊薄运营成本。因此，在大额投入之后，能否达到足够的销售规模就变得至关重要。 但在实际运行过程中，外配处方数量并没有达到很多药店的期待。一位业内人士表示，“没有足够的处方增量，产品卖不出去，就会形成损耗，加上毛利率过低，反而给药店带去亏损。” 据官方披露，电子处方流转平台上线后的15个月里，安徽省黄山市通过医保电子处方中心累计流转的国谈药品处方仅3953张，当地拥有双通道资质的65家药店，平均每家药店每个月只能接到约4张处方。 一位曾在跨国药企从事药品准入工作的行业人士刘湘（化名）介绍，双通道药品中不少是上市时间较短的创新药，除了医疗资源较为集中的城市外，很多地区的医生对这些药品的了解仍有限，因此不会主动为患者开具外配处方。 另一方面，从医生的角度考虑，开具外配处方的行为本身，也可能引发患者或外界误解，“对医生来说，没有太多内在动力去开具外配处方。”一位业内人士分析。 而院内已有的国谈药品，处方更是被牢牢掌握在医院或医联体组织内部，不会外流到药店。 即便是张宇所在的头部连锁药店品牌，在开展双通道业务的几年时间里，承接的外配处方数量也一直没有达到最初预期。“2021年政策刚落地时，我们的策略是尽量获取双通道资质，现在已经转变为谨慎考量，评估双通道到底是增项还是负担。”张宇表示。 除了盈利压力，经营难度还来自于监管升维。 2024年10月，国家医保局发文规范外配处方管理，要求加强处方审核；到2025年1月1日，双通道药品全部需通过电子处方中心流转，不再接受纸质处方，也进一步提高了药店的信息化投入要求。 “合规”逐渐成为双通道药店的一项重要成本。其中，适应症审核是药店正在面临的重要风险。 李光介绍，由于一些创新药在国内获批了多项适应症，但医保支付范围可能只覆盖其中部分适应症，药店在销售过程中必须严格审核患者是否符合医保报销条件。“假如患者本身是一线适应症，但医保只能报销三线适应症，药店却按照医保流程结算，后续在医保检查中被发现，这笔垫付的费用就拿不回来了。” 据了解，部分双通道药店还需要向医保部门缴纳质保金。李光所在企业缴纳的质保金通常为药店年销售额的5%，每年年底可能因医保违规被扣除部分金额。 对于中小型药店而言，除了质保金，双通道药品本身较高的采购成本，也进一步增加了资金压力。 “双通道药品进货价本身就很高，药店需要占用大量资金。如果医保端资金回流周期较长，再叠加质保金压力，对中小药店来说现金流压力会非常明显。”李光表示。 2 最稀缺的资源是处方 也不是没有赢家。 医院周围的双通道药店中，有一部分依然能够获得稳定的销售规模、成为药企的重点合作对象。但这些药店的共同特点是，有稳定的患者和处方来源。 在药企工作多年的刘湘透露，虽然政策层面明确禁止医院指定药店，但医院仍然可能通过种种方式对外配药品形成一定程度的管理，让外配处方流向指定的药店。 以一些需要静脉输注的高值药品为例，患者从院外购买药品后，要回到医院静配中心完成配置，医院通常会以药品安全为由，要求患者在指定药店购药，否则无法进入静配中心。“从药品安全角度来看，医院的说法也勉强可以理解，但实际上这些被指定的药店，一般都和医院关系匪浅。” 药企想要自家的药品顺利销售，就要找准这些和医院有深度合作的单体药店。 在药品出货价上，药企也不得不做出更多让步——“‘零加成’政策压低了药店的售价，他们不想做赔本生意，就必然会将压力传导至药企，要求我们降低供货价。”为了进入这个“唯一指定”的销售渠道，药企只能妥协，“看似是跟药店合作，实则医院才是真正的甲方。” 在一些双通道政策落实较好、管理水平较高的地区，双通道药店一度承担了刘湘所在药企旗下高值国谈药80%～90%的销量，但随着监管逐渐收紧，他逐渐感受到形势不复从前。 刘湘介绍，双通道机制建立后，各地陆续出台双通道药品目录，部分国谈药品能够通过这一渠道销售。但随后，一些医院又在双通道目录基础上建立自己的电子处方目录。“想进入这个电子处方目录，一样需要经过药事会等流程，和以前药品进院的流程已经没有太大区别。” 双通道药店的红利期结束，留下的玩家特点也更清晰。 留在行业内的玩家，一类是与医院联系更加紧密的药店，能够获得稳定的外配处方；另一类则是头部连锁药店。 “我们统计了全国各地的数百家双通道药店，虽然其中一部分仍在亏损，但双通道药店营收的整体增速还是高于普通药店的。”张宇介绍。 对于头部连锁而言，双通道未必是一门单独计算利润的业务，而是可能成为连接医院、药企和患者的重要能力。通过双通道业务，药店可以进一步延伸患者管理、慢病服务以及健康管理等业务，从单纯卖药转向提供患者服务，寻找新的增长空间。 双通道运行五年，行业终于看清了一个朴素的道理：大家争夺的从来都不是一纸"双通道资质"，而是资质背后那两个最朴素、也最难获取的东西——处方，和人。 李光确实已经翻篇了——两三个亿的故事，关掉就关掉了，没什么好反复咀嚼的。 双通道药店不会彻底消失。在一些医院门口，在一些城市的核心地段，它们还会继续开门、卖药、等患者推门进来。但这个赛道当初那种“人人都能分一杯羹”的集体想象，已经散场了。 散得比很多人预想的要快。也散得比很多人预想的要安静。 （受访者均为化名。）

药品“双通道”政策推出的第5年，一家东部沿海城市的中小型连锁药店品牌决定全面关停这项业务

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